マーケティングファネル

マーケティングファネル（Marketing Funnel）とは、見込み客が商品やサービスを認知してから購入に至るまでのプロセスを可視化したフレームワークのこと。1898年にE.S.ルイスが提唱したAIDA（アイダ）モデルが原型とされている。 「ファネル（funnel）」は「漏斗（ろうと）」を意味する。

購買決定プロセスは「認知→興味→比較検討→購入」と段階的に絞り込まれるほど人数が少なくなる。これを図式化すると、上部が広く下部が狭い漏斗のようになることから、マーケティングファネルと呼ばれるようになった。この構造を理解することで、どの段階で顧客が離脱しているのかを把握し、適切な施策を打つことができる。

マーケティングファネルは「パーチェスファネル」「インフルエンスファネル」「ダブルファネル」の3種類に分けられる。

パーチェスファネル
見込み客が購買に至るまでのプロセスを上から下へ図式化した最も基本的なファネル。どのフェーズで離脱するのかが特定できる。

インフルエンスファネル
購入後の顧客が口コミ・評判を発信などによって、他の見込み客に影響を与える流れを図式化。下から上へ広がる逆三角形（逆漏斗）となる。

ダブルファネル
パーチェスファネルとインフルエンスファネルを上下に組み合わせて図式化。商品を認知してから購入、その後の一連の行動から、どのフェーズに課題があるかを特定する。漏斗と逆漏斗が接続した砂時計型になる。

マーケティングファネルを分析することで、「認知ばかりに偏っている」「検討のためのコンテンツが不足している」など、施策の偏りを発見できる。また、離脱によって停滞が起こっているボトルネックを特定し、マーケティングや営業活動を改善できるようになる。
（青木逸美）