リードマネジメント

リードマネジメント（lead management）は、営業活動で獲得した見込み客（リード）を育成し、商談、受注に至るまでのプロセスを管理・運用するマーケティング手法のこと。リードを獲得するための手法を「リードジェネレーション」、リードを育成することを「リードナーチャリング」という。また、リードの中で受注確度の高い顧客を選別することを「リードクオリフィケーション」という。

オンライン広告やウェビナーなどでリードを獲得しても、商談・成約につながらないと、コストが無駄になる。リードをどう育て、どのように成約につなげるかが、企業にとって大きな課題となる。リードマネジメントはリードと中期的に向き合うことを前提に、獲得したリードをデータベース化し、適切なタイミングで有益なコンテンツや優れた顧客体験を提供して、リードから顧客へと育成する。

リードが実際に顧客になるまでのプロセスを表すモデルを「リードライフサイクル」という。リードライフサイクルを理解し適切に管理することで、効率的にリードを顧客へと転換できる。
（青木逸美）