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継続してパートナー様からのご意見をプロセスに反映し、 これからもパートナー様との協業を拡大します

継続してパートナー様からのご意見をプロセスに反映し、 これからもパートナー様との協業を拡大します

2017年02月06日更新

国内のパートナービジネスが急成長
ハイパーコンバージド製品の成長に期待

デル(デルテクノロジーズ)がグローバルでパートナービジネスへの注力に舵を切った以降、同社の存在感が増している。特に平手智行氏がデル株式会社のトップに就任してから、日本市場でデルの快進撃が続いているようだ。平手氏に日本市場でのパートナー戦略とその成果、さらに今後の攻め口について話を聞いた。

パートナービジネスを積極的に拡大

―2015年8月にデル株式会社のトップに就任されてから、御社の日本市場でのビジネスが好調です。どのような取り組みが成果につながったのですか。


平手氏(以下、敬称略)■ありがとうございます。まずパートナーの皆様に直接お会いさせていただき、たくさんのご意見を頂戴しました。その結果、パートナー様にご迷惑をお掛けしていた課題を明確にしました。まず既存の直販営業とパートナー様とのビジネスの競合です。特に仕切り価格が適正ではなく、パートナー様が利益を得にくい状況でした。


流通では見積書の作成に多くの工数が必要でパートナー様の業務に負担をかけていたこと、納期情報が正確ではなかったことなどが課題でした。


さらにサポート面では商材の情報が不足しておりカタログ類も十分ではなく、他社製品との比較ができなかったなどの課題がありました。パートナー様に当社の製品・ソリューションを取り扱っていただくために、これらの課題の解決を最優先に取り組みました。


―これまで御社の製品は主に直販でエンドユーザーに提供していました。今後はパートナービジネスも拡大するのですか。


平手■その通りです。当社はグローバルでパートナービジネスを大きな柱にすると表明しています。すでにグローバルではパートナービジネスが大きく成長しており、日本市場においてもパートナー様を通じた販売の比率が42%に拡大しています。特にサーバー製品に関しては50%がパートナー様を通じた販売となっています。


さらに日本市場のクライアント製品の売り上げではパートナー様とのビジネスが前年比24%も成長しており、エンタープライズ製品においても前年比37%も成長しています。


特にダイワボウ情報システム様を通じたビジネスではクライアント製品が前年比50%増、エンタープライズ製品が前年比100%増に拡大しています。

日本市場の成長率が世界一を記録

―パートナービジネスの拡大に伴う施策について、日本市場ではどのような取り組みを進めていますか。


平手■先ほどの課題についてパートナー様とご相談させていただき、優先順位をつけて改善を進めてきました。まず社内ではパートナー様と連携してビジネスを行うことを評価する制度を設けて社員の意識を改革し、それに伴う商流の変更など仕組みを構築しました。


課題となっていた仕切り価格についてもパートナー様に優遇策を提供し、さらにパートナー様への引き合いを増やすなどの販売施策も強化しました。


そしてパートナー様に提供する情報を大幅に増やすとともに、新製品の発売時期を前もってパートナー様にお伝えしたり、製品やスケジュール等に何か変更が生じる際はパートナー様とご相談してから実施したりしています。


しかしパートナー様と協業させていただく上でまだまだ改善しなくてはいけない点は残っており、これからもパートナー様と密にやり取りをさせていただき、そのお声を元にした改善を促進していきます。


またパートナープログラムについてはデルとEMCが統合したことで、二つのパートナープログラムの統合を進めています。よりシンプルでわかりやすく、パートナー様が高い収益性を得られるように目指します。
―パートナーとの連携によって国内のビジネスでどのような成果が得られましたか。


平手■IDCの調査結果によると国内クライアントPC出荷台数の2016年第2四半期実績で、当社は前年同期比29・5%という圧倒的な成長率を記録しました。さらに第3四半期実績では前年同期比39・5%とさらに伸びています。


当社は世界180カ国で事業を展開していますが、その中で日本市場は売り上げ達成率および成長率で世界ナンバーワンを獲得しています。


エンドユーザー様のお客様満足度についても『日経コンピュータ』(日経BP社発行)が実施した「顧客満足度調査2016-2017」の「ノートPC部門」においてナンバーワンを獲得しました。さらに当社の調査ではありますが、お客様満足度ポイントが半期で約5倍になっています。


―顧客満足度が向上した要因についてどのように考察していますか。


平手■パートナー様と当社が連携してお客様を支援していることに加えて、日本市場に合った製品を選んで販売していることも成果につながっていると思います。


例えば日本ではオフィスでノートPCを使うお客様が多く、デスクトップPCと同様に複数の周辺機器をUSBポートに接続して利用しています。そのため本体にUSBポートを多く装備しているノートPCの需要があります。


このほか病院では白い筐体の製品が求められるなど、筐体のカラーバリエーションの豊富さも大切です。こうしたお客様のニーズをパートナー様と連携して把握し、日本市場に合った製品を選んで販売することが、お客様満足度の向上とパートナー様とのビジネスの成長につながっていると自負しています。

デジタルトランスフォーメーションに商機

―これからの日本市場で特に成長が期待できるビジネスを教えてください。


平手■先ほどお話しした通りクライアントPCは堅調に成長を続けており、今後も引き続き力を入れていきます。


さらに今、デジタルトランスフォーメーションと呼ばれる数十年に一度の変革期を迎えています。これは業種や事業規模に関わらず、すべてのお客様とパートナー様にとって千載一遇のチャンスです。一方で変革の波に乗り損なうと現業を失う脅威にもなります。


ですからデジタルトランスフォーメーションを自社のビジネスの味方にする手段が不可欠です。その有効策となるのがITの有効活用です。


ITを有効活用するにはITが本来持つ性能などの真価を引き出すことが求められます。ITはサーバーをはじめ仮想化、ネットワーク、ストレージ、クラウド、セキュリティなど多くの要素で構成されていますが、それぞれが持つ本来の性能を引き出して安定して活用するには高度なスキルが必要です。


しかしお客様においてはエンジニアの人数が不足しており、テクノロジーの進化が速く複雑化しているためスキルの習得も難しくなっています。そこでデジタルトランスフォーメーションの波とともに需要が高まるのがハイバーコンバージド製品です。


ハイパーコンバージド製品はITに必要な要素が1つの筐体に集約されているため、性能や安定性を引き出しやすい利点があります。さらに省スペースや必要な機能を選べるなどスモールスタートで導入でき、お客様の事業規模を問わず提案できます。しかも事業の成長に応じた拡張や事業環境の変化対応もスピーディに行え、ITのトータルコスト削減効果もあるなどすべての企業に必要な製品です。


―ハイパーコンバージド市場における御社の優位性を教えてください。
平手■デルとEMCの統合により当社のハイパーコンバージド製品は業界で最も幅広いハイパーコンバージド製品ラインアップを有しており、お客様のさまざまなご要望にお応えすることができます。


また当社はハイパーコンバージド市場の成長率よりも7倍速くビジネスを拡大し、3年を超える経験と実績によりハイパーコンバージド製品出荷ユニット総数が6千5百を超えています。これらの実績によりガートナーの調査結果において、当社はハイパーコンバージド市場のリーダーシップのポジションにいる企業であると位置付けていただいています。


ハイパーコンバージド製品はスモールスタートで導入して拡張できるため、パートナー様はお客様に提案・導入することで継続したビジネスが期待できます。


パートナー様との協業をさらに促進させ、ハイパーコンバージド製品によるさまざまなお客様の課題解決、そしてデジタルトランスフォーメーション実現のご支援を加速させていきます。


今後も当社はクライアント製品、サーバー・ストレージ製品、ネットワーク製品のすべてにおいて、パートナー様にとってナンバーワンのビジネスパートナーであることを目指します。

デル株式会社 代表取締役社長 平手智行 氏

「継続してパートナー様からのご意見をプロセスに反映し、これからもパートナー様との協業を拡大します」

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