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クラウドはオンプレミスとのセット販売で

[2016.07.15]

オンプレミスとクラウドのセット提案は
初期導入コストの低減にメリット有り

 


クラウド販売の上で、販売店が課題を感じるポイントに、セット提案のしにくさがある。今回はパートナー施策が充実しているニフティクラウドを例に挙げ、オンプレミス製品との組み合わせ提案のメリットや、その事例を解説する。

 

 

1.6割強がパートナー経由の販売


ニフティは、パブリック型クラウドサービス「ニフティクラウド」を2010年から提供している。その翌年の2011年からパートナー制度も開設し、現在同社のニフティクラウドは6割強が販売パートナーを経由して販売されている。外資系のクラウドサービスでも直販が中心であるケースは多々あるため、こうした販売パートナーを中心とした販売チャネルを築いているのは同社ならではといえる。


販売パートナーを販路のメインとしている同社のパートナー制度について、ニフティの新井直樹氏は次のように説明する。


 「当社は二つのパートナー制度を設けています。一つ目がインテグレーションパートナー。これはニフティクラウドの取次販売や再販を通して、ユーザー企業の要求に応じた構築や運用面のコンサルティング、インテグレーションを行ってもらう企業です。例えばネットアップのストレージを取り扱っているパートナー企業がエンドユーザーに対して、ネットアップのストレージと当社のニフティクラウドをセット提案してもらうことで、ストレージのレプリケーション先をニフティクラウドとして活用してもらうような提案が可能になります」と語る。

 


2.導入費用で導入を断られるオンプレミス提案

 

同社ではもう一つ「ソリューションパートナー」と呼ばれるパートナー制度も設けている。「ソリューションパートナーは、ニフティクラウド上で稼働するOSをサポートするソフトウェア、ソリューションの提供およびそれらの構築・保守サービスを提供する企業のことを指します」と新井氏。これらのインテグレーションパートナーとソリューションパートナーを合わせると、200社以上のパートナー企業がニフティのパートナー制度に参画しているのだ。


このようにパートナー企業を多く持つニフティ。中でも販売パートナーの再販スタイルとして、オンプレミスとのセット提案を行っている例が多く見られる。ニフティの向平友治氏は「実はオンプレミスとクラウドをセット提案することで、従来は獲得できなかった商談に結びつく可能性があります。例えば前述したようなネットアップのストレージと当社のクラウドを組み合わせている例ですと、従来ディザスタリカバリーを行おうとすると、ハードウェアを複数台買わなくてはいけないなど、費用的な面で課題が大きく、エンドユーザーから導入を断られる例もありました」と課題を語った。しかし、オンプレミスをクラウドへ置き換えれば、断られる可能性が大幅に低減する。

 


3.月額課金で導入コストを抑えるクラウド


ニフティでは、オンプレミスと組み合わせやすいニフティクラウドの機能やサービスがわかるメニュー画面を提供している。そのため、メニュー画面を見れば提供されている機能とオンプレミス製品を組み合わせて提示する例が思いつくのだ。例えばネットアップのストレージの例であれば「DRサービス for NetApp」という機能が提供されているため、「このクラウドの機能とストレージを組み合わせて提案しよう」という提案例が浮かぶ。「クラウドであればハードウェアを複数台購入する必要はありませんし、クラウドは月額課金が基本なのでエンドユーザー側が小さな負担で利用できます」と向平氏。


また、ニフティクラウドの安定性が評価され、企業で導入されるクラウド対応の会計ソリューションの基盤としてニフティを組み合わせて導入された例もあるという。


 「クラウドのメリットとして、インフラ部分をエンドユーザーが考えなくてもよいという点があります。エンドユーザーはあくまでアプリケーションを使いたいため、インフラによるトラブルでアプリケーションが使えなくなるのは避けたい。そうした点においても、販売パートナーによってアプリケーション動作の担保をしっかりと行われており、最適な組み合わせで提案されるというのはエンドユーザーにとって大きなメリットでしょう」(向平氏)

 


4.レコメンド資料をもとに提案を進める


インフラを担うニフティ側では、販売パートナーに対するサポートも充実させている。新井氏は「当社はパートナーファスト、パートナーメインでビジネスを展開しているため、販売トレーニングなどのサポートや、クラウドにトラブルがあった場合のサポートも行っています。また、提案を行う上でエンドユーザーに対してさらにセキュリティを高めた環境を提案したい場合には、どのようなポイントを押さえればよいのかレコメンドの資料も公開しています。こういった場合はこのようなネットワーク構成にすればよいといった資料も提供しているため、クラウド提案に抵抗感のある販売店も提案がしやすいと思います」と語る。


また、販売店はクラウドをエンドユーザーに提案する上で、一つのベンダーの特定のクラウドだけを取り扱うのではなく、多様なクラウドを取り扱うことが望ましいという。なぜならば、クラウドごとにその特性が異なるため、多くのクラウドを取り扱うことで提案に幅がでるためだ。


 「当社では、売り方の一つとして販売パートナー向けに『ニフティクラウドクレジット』と呼ばれるプリペイド方式のサービスも提供しています。従来の月額課金や従量課金とは異なり、あらかじめ決められた期間で決められた容量を消化するサービスです。よりセット販売がしやすい課金モデルを今後も提案していく予定です」と新井氏は展望を語った。

本日の講師
(左)ニフティ
クラウド本部 クラウド事業部 クラウドマーケティング部
リーダー・ニフティクラウドエバンジェリスト
向平友治 氏


(右)ニフティ
クラウド事業部 クラウドマーケティング部 課長
新井直樹 氏

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